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... man mit pflegebedürftigen Menschen und ihren Angehörigen in Zukunft umgehen will. Schon heute sind in Deutschland etwa 2,5 Millionen Menschen...

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... steigen - vor allem im Bereich der Hilfen für die Pflege. Ursache dafür ist auch die demografische Entwicklung. Bei Hilfen für die Pflege, ist...

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Warum Pflegemarketing?

Warum Pflegemarketing?

Die Pflege ist ein Thema, dass in Politik und Gesellschaft nicht unbedingt im Vordergrund steht, obwohl die Pflegebranche immer bedeutender wird. Ein hoher Lebensstandard in Deutschland und Europa und eine sich stets verbessernde medizinischen Versorgung führen zu einer immer älter werdenden Gesellschaft, die andere Ansprüche an eine gerechte Pflege stellt, als noch vor fünfzig Jahren. Betrug die durchschnittliche Pflegezeit damals nur ein paar Jahre, so haben heute ältere Menschen einen Pflegeanspruch der teilweise über Jahrzehnte hinweg dauern kann, auch wenn nur die unteren Pflegestufen in Anspruch genommen werden. Die Angebote von Seiten des Bundes und der Länder reichen schon lange nicht mehr alleine aus und die private Pflegebranche gewinnt zunehmend an Bedeutung. Noch ist nicht immer dasselbe Vertrauen da, wie bei den Trägern der öffentlichen Hand, doch dafür gibt es Experten im Pflegemarketing wie wir, die den Trend zu privaten Dienstleistern längst erkannt haben.

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Inhalt: Aufbau eines Pflegemarketings für einen ambulanten Pflegedienst, mit betriebswirtschaftlicher Analyse, Routen- und Dienstplanoptimierung, Kostenoptimierung, Ablauforganisation.
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Umsatzauswirkung: Umsatz vor Pflegemarketing: 30.000 EUR/Monat – nach unserer Leistungen, 35 qualifizierte Anfragen für außerklinische Beatmung und 70 neue Pflegekunden, 6 Intensivpatienten nach 12 Monaten.
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Was ist Pflegemarketing?

Spätestens wenn im eigenen Familienkreis Pflegeleistungen notwendig werden, muss ein personalisiertes Pflegekonzept her, das alle Fragen der Unterstützung klärt und längerfristig funktioniert. Aufgrund der strengen Regeln von Seiten des Gesetzgebers und der Versicherungen unterliegt die Pflegebranche nicht dem natürlichen Wettbewerb und hat damit auch nur begrenzte Mittel Kunden und Patienten für sich zu werben. So kann sie zum Beispiel nicht mit Preisen und Sonderkonditionen werben und muss auf alternative Strategien zurückgreifen. Hier kommt das Pflegemarketing ins Spiel, welches sich als eine Form des Marketings auf die Vermarktung des regulierten Pflegesektors spezialisiert hat. Doch Kunden werben und Pflegeinstitutionen bewerben sind nur ein Teil des Pflegemarketing, denn auch Beratungen und eine aktive Kommunikation zwischen Leistungsträgern, -erbringern und –empfängern können Themen des Pflegemarketings sein. Ferner hat sich das Pflegemarketing zur Aufgabe gemacht, die aktuellen Trends in der Pflegebranche schnell zu erkennen und aufzugreifen und lang sowie kurzfristige Lösungen für ein effektives Pflegemanagement auszuarbeiten.

Pflege und Marketing? Passt das?

Doch was hat das Marketing als marktorientiertes Konzept mit staatlichen und streng regulierten Pflegeleistungen zu tun? Eine effektive und menschenwürdige Altersversorgung, zu der eine funktionierende Altenpflege zählt, gehört zu den großen Herausforderungen unserer derzeitigen Gesellschaft. Der Bund errichtete bereits 1995 die soziale Pflegeversicherung als fünfte Säule der Sozialversicherung und legte damit einen wichtigen Grundstein für eine nachhaltige Pflegeversorgung. Auch wenn jeder gesetzliche und private Krankenversicherte zu einem Beitrag in die Pflegeversicherung verpflichtet ist, reichen die Mittel und Leistungen aus dem Pflegetopf allein nicht aus, um den Pflegebedarf künftig ausreichend decken zu können. Aus diesem Grund hat sich die Pflegebranche auch in der freien Wirtschaft etabliert und leistet wichtige Beiträge zur Pflegeversorgung, insbesondere da, wo die staatlichen Strukturen nicht (mehr) ankommen. Doch auch wenn der Pflegesektor zum Teil marktorientiert ausgerichtet ist, unterliegt er Gesetzen und kann nur bedingt am freien Markt teilnehmen. Umso wichtiger ist ein fachkundiges Pflegemarketing für Patienten, den Krankenversicherungen und den wirtschaftlichen Leistungsträgern. Das Pflegemarketing hat dabei die Ziele die Pflegeeinrichtungen besser auszulasten, das Image einzelner Einrichtungen zu verbessern und somit diese Leistungsanbieter attraktiver zu machen. Zudem kann das Pflegemarketing mit seiner beratenden Komponente auch spezielle Angebote einer Pflegeeinrichtung besser vermarkten und somit hinsichtlich der Leistungen und des Rufes einen Wettbewerbsvorteil schaffen.

Allgemeine Entwicklungen in der Pflegebranche

Seit 1995 ist die Pflegeversicherung ein Teil der Sozialversicherung und gleichzeitig für alle gesetzlichen und privaten Versicherten Pflicht. Ab dem 1. Januar 2015 liegt der Beitragssatz bei 2,35 Prozent, wobei kinderlose Personen einen Beitragszuschlag von 0,25 Prozentpunkten bekommen. Arbeitnehmer und Arbeitgeber teilen sich den Pflegebeitrag, freiwillig Versicherte müssen den vollen Betrag alleine stemmen. Die allgemeinen Pflegeleistungen von 1995 wurden 2002 mit dem Pflegeleistungsergänzungsgesetz erweitert. Dieses sah nicht nur eine Ausweitung der staatliche Förderung von häuslicher Pflege und alternativer Betreuungsangebote vor, sondern gab auch die rechtliche Möglichkeit, private Pflegeversicherungsmodelle zu errichten. Weitere gesetzliche Reformen zugunsten der privaten Pflegeleistungen wurden durch das Pflege-Neuausrichtungsgesetz von 2012 ermöglicht. Mit dem Pflegestärkungsgesetz I und II seit 2015, beziehungsweise ab 2017, verpflichtet sich der Bund die Pflegebranche noch stärker zu unterstützen, indem die Leistungen für Pflegebedürftigen und deren Angehörigen ausgebaut und effektiver wie personalisierter angewendet werden sollen. Dazu wird unter anderem ein Pflegevorsorgefonds eingerichtet, der langfristig die Pflegeleistungen finanzieren soll. Darüberhinaus sollen mehr Pflege- und Betreuungskräfte angestellt werden.

Mit dem demographischen Wandel und dem daraus resultierenden notwendigen Ausbau der Pflege, wurde zunehmend der private Sektor bedeutend. Da trotz vieler Reformen und staatlichen Hilfen die gesetzliche Pflegeversicherungen nicht reichen, müssen private Pflegevorsorgemodelle die Nischen füllen. Generell wird der private Pflegesektor immer bedeutender, da er sich schneller an die wandelnden Bedürfnisse in der Pflege anpasst und stärker auf Innovation setzt. Sowohl in der Betreuung, als auch in der Vorsorge werden private Pflegeleistungsträger und –erbringer immer wichtiger. Der Bund unterstützt zunehmend Leistungen privater Anbieter, sodass diese für Pflegebedürftige und ihre Angehörigen breiter genutzt werden können. Rund ein Drittel der Pflegeinstitutionen sind bereits in privater Hand, oft sind sie jedoch als gemeinnützige Vereine angemeldet oder auch zum Teil in der öffentlichen Hand.

Private Pflegeleistungen führend

Forschungen zufolge wird sich der Anteil der über achtzigjährigen bis 2030 verdoppeln. Im Jahr 2013 waren rund 2,6 Millionen Menschen pflegebedürftig, die Tendenz ist steigend, da die Lebenserwartungen höher werden und die medizinische Versorgung immer besser wird. Die Pflegebedürftigkeit ist heutzutage auch nicht mehr die letzte Zeit vor dem Tod, sondern kann Jahrzehnte lang dauern und den Patienten trotzdem ein den Umständen entsprechend angenehmes Leben bieten. Der öffentliche Sektor schafft es schon lange nicht mehr, den Pflegebedarf ausreichend zu decken und ist auf private Anbieter angewiesen. Aus diesem Grund ist die Pflegebranche so lukrativ wie nie zuvor. Auch die stetige Liberalisierung des Pflegesektors zugunsten der privaten Institutionen und einer Ausweitung der Finanzierung tragen zum Erfolg der privaten Unternehmen bei. Jährlich werden ungefähr 50 neue Pflegeanbieter angemeldet, die entweder allgemeine Pflegeleistungen anbieten oder sich spezialisiert haben. Besonders im Bereich der ambulanten Pflege liegen die privaten Anbieter klar vorne. Das ist jedoch kein Wunder, da rund 70 Prozent der Pflegebedürftigen zu Hause gepflegt werden und deshalb ambulante Unterstützung von professionellen Pflegekräften brauchen. Bei den stationären Pflegeeinrichtungen überwiegen allerdings die öffentlichen und teilöffentlichen Einrichtungen. Allerdings bevorzugen rund  Dreiviertel aller Deutschen eine häusliche Pflege im Falle einer Pflegebedürftigkeit, sodass die private Pflegebranche künftig noch stärker in Anspruch genommen werden wird.

Wettbewerb steigt – wenige Ressourcen an Geld, Personal

Obwohl der Pflegesektor von Bund und Ländern stark reglementiert wird und somit nicht den Mechanismen des freien Marktes unterliegt, nimmt die Konkurrenz zwischen den privaten Pflegedienstleistern zu und es entsteht ein Wettbewerb um besonders knappe Ressourcen, wie Pflegepersonal und finanzielle Mittel. Insbesondere Pflegefachkräfte mit Berufserfahrung werden ständig gesucht. Der Fachkräftemangel in der Pflegebranche hat mittlerweile drastische Ausmaße angenommen, sodass nach offiziellen Angaben im Juni 2015 auf 100 freie Arbeitsplätze im Pflegebereich nur 46 qualifizierte Fachkräfte gekommen sind. Obwohl immer mehr Pflegeanbieter gebraucht werden und Pflegeinstitutionen entstehen, fehlt es der Pflegebranche immer noch an Attraktivität um ausreichend Personal ausbilden zu können.

Eine Ursache liegt unter anderem in der Abschaffung der Wehrpflicht, mit der gleichzeitig der Zivildienst aufgegeben wurde und somit die Chance, den Pflegeberuf jungen Menschen näher zu bringen. Für die Bundeswehr wurden Gelder und Strategien entwickelt, um weiterhin zu werben. Doch für die Pflegebranche wurden erst mit dem Pflegestärkungsgesetz rechtliche Möglichkeiten zur Mehrbeschäftigung geschaffen, wobei vordergründig Subventionen für Betreuungs- und nicht Pflegekräfte geplant sind. Dies ist jedoch die Chance des privaten Pflegesektors. Mit guten Pflegemarketingstrategien und der richtigen Verwaltung der verfügbaren finanziellen Mittel, könnten sich die privaten Pflegeträger als lukrative Arbeitgeber entwickeln. Wir bieten hier gute und effiziente Leistungen zur Personalgewinnung an, die wenig kosten und zugleich zum Ziel führen.

Gute Pflege ist etwas wert

Eine der größten Hürden für junge, alternative und vor allem innovative Privatanbieter ist die Finanzierung ihrer Konzepte. Mit der Erhöhung des Pflegebeitrages im Zuge des Pflegestärkungsgesetzes I von 2015, wurden auch die Leistungen für Pflegemaßnahmen ausgeweitet, von denen auch die privaten Pflegeunternehmen profitieren. Allerdings reichen diese Mittel nicht aus und entsprechen oft nicht dem Wert der Pflege, denn menschenwürdige und gute Pflege hat ihren Preis. Nicht immer ist der Wert von guter Pflege allen Teilen der Gesellschaft bewusst, weshalb der Kampf um eine ausreichende Finanzierung mit einem hohen bürokratischen Aufwand verbunden ist. Ein gutes Pflegemarketing erleichtert in vielen Fällen die Beschaffung von Ressourcen, weil facherfahrene Marketingexperten genau wissen, wie zum Beispiel Förderungen erfolgreich beantragt werden und welche Trends die Pflegebranche aktuell verfolgt. Trotzdem verlangt es diplomatisches Verhandlungsgeschick und Fachwissen, um den Wert der Pflege an den richtigen Stellen hervorzuheben.

Die richtige Umsetzung von Pflegemarketingstrategien

Marketing ist Marketing? Nicht ganz. Die Pflegebranche ist ein besonderer Bereich der Wirtschaft. Nicht nur aufgrund des staatlichen Einflusses hinsichtlich der gewöhnlichen Wettbewerbsgrößen, sondern vor allem wegen seiner Zielgruppe und den angebotenen Leistungen braucht dieser Sektor ein besonderes Marketing. Trotzdem ist es möglich erfolgreiches Pflegemarketing zu betreiben, denn alles ist nur eine Frage der Strategie und der Expertise.

Marketing ist in der Pflegebranche sehr wichtig, wird jedoch meistens vernachlässigt, weil die einzelnen Einrichtungen keine finanziellen oder personellen Mittel haben, um ein gutes Konzept auf die Beine zu stellen. Doch wie in vielen wirtschaftlichen Bereichen, können und sollten Pflegeinstitutionen auch das Marketing outsourcen und Experten damit beauftragen und das aus mehreren Gründen: Ein gutes Pflegemarketing ist der Schlüssel für längerfristigen Erfolg, weil Marketing mehr als nur Werbung ist. Teil des Pflegemarketing ist es, dem Pflegeunternehmen ein persönliches Profil zu geben, damit es sich von anderen Pflegeeinrichtungen abhebt und Wettbewerbsvorteile hat. Ferner können insbesondere ambulanten Pflegedienstleister mit der richtigen Marketingstrategie ihre Bekanntheit steigern, auf die individuellen Wünsche ihrer Kunden eingehen und somit langfristig sich einen Namen in der Pflegebranche machen. Eine namhafte Pflegeinstitution hat zudem einen Vorteil bei der Beschaffung von personellen Ressourcen, da das Image eines Unternehmens viel zum Vertrauen beitragen kann und Vertrauen die beste Werbung ist.

Ein erfolgreiches Pflegemarketing beschäftigt sich demnach mit folgenden Themen:

Ziele setzen

Auch wenn das Pflegeunternehmen zurzeit komplett ausgelastet ist, könnte sich die Situation in der Zukunft schnell wandeln. Zusammen mit einem Marketingexperten sollte jede Pflegeeinrichtung ihre persönlichen Ziele definieren. Diese sollten sich sowohl auf die angebotenen Leistungen (Innovative Behandlungsmöglichkeiten, Demenzpflege, Palliativpflege) als auch auf die Unternehmungsführung (Expansion vs. Schrumpfung, Personalausbau) beziehen. Zu der Entwicklung der eigenen Ziele zählt jedoch auch die Ausarbeitung eines unverwechselbaren Images. Dafür müssen Werte, Erfahrungen und Stärken bestimmt werden, die eine eindeutige Philosophie erkennen lassen. Frühzeitig Vertrauen zum Kunden und den Patienten zu schaffen, ist deshalb das A und O und kann nur mit einem personalisierten Marketing erreicht werden.

USP finden

Unique Selling propositions sind in einer Branche, in der Preise und Leistungen vom Staat reguliert werden sehr schwierig. Kaum wird innerhalb der Möglichkeiten ein neues Konzept entwickelt, wird die Idee schnell von anderen Pflegedienstleistern übernommen, sodass kein Wettbewerbsvorteil mehr entsteht. Trotzdem haben Pflegeunternehmen die Möglichkeit sich von anderen Einrichtungen zu unterscheiden. Insbesondere in der Nutzung der Sozialen Netzwerke als Serviceleistungen und in der Vermarktung der Qualifikation des eigenen Personals ist bei den meisten Pflegeeinrichtung noch sehr viel Potenzial.

Die richtige Kommunikation

Das Pflegemarketing beschäftigt sich nicht nur mit dem Inhalt, sondern auch mit den richtigen Mitteln, damit der Inhalt gut kommuniziert wird. Nur bekannte Leistungen können auch in Anspruch genommen und mit der Pflegeinstitution in Verbindung gebracht werden. Ein gutes Marketing findet die passenden Kommunikationswege für die entsprechende Zielgruppe. So ist zum Beispiel eine Internetpräsenz immer eine gute Möglichkeit mit seinen Kunden im Kontakt zu bleiben, allerdings gibt es besonders für kleine ambulante Pflegedienste oft viele lokale Möglichkeiten der Kommunikation.

Welche Maßnahmen können umgesetzt werden?

Aufgrund von begrenzten Ressourcen und des Fehlens eines freien Marktes können nicht alle Marketingstrategien und innovative Ideen umgesetzt werden. Allerdings lohnt es sich häufig ein paar Schwerpunkte zu setzen und in Zusammenarbeit mit dem Marketingexperten zu überlegen, welche Projekte mit den zur Verfügung stehenden Mitteln kurz beziehungsweise längerfristig angegangen werden könnten. Das richtige Einsetzen der bestehenden Ressourcen ist auch hier der Schlüssel zum Erfolg.

Dennoch gibt es bestimmte Ideen, die sich immer umsetzen lassen und sich schnell als praktisch und handlich für den Alltag eines Pflegeunternehmens erweisen. Dazu zählt zum Beispiel eine übersichtliche und moderne Homepage. Der erste Eindruck ist bekanntlich maßgebend für potenzielle Kunden und dieser erste Eindruck wird immer häufiger über die Internetpräsenz gewonnen. Aber auch die Kompetenzen der Mitarbeiter sind ein Aushängeschild für eine Pflegeeinrichtung.

  1. … Steigerung der Bekanntheit
  2. … Optimierung digitaler Auftritt
  3. … Vermarktung: professionell und erfolgreich
  4. … Unterstützung bei der Positionierung
  5.  … Aufzeigen neuer Marketingmöglichkeiten (mit wenig oder gar keinem Budget)

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Kreative Maßnahmen im Pflegemarketing

Umso beschränkter die Möglichkeiten eines Unternehmens, desto kreativer müssen die Marketingansätze sein, damit ein Unternehmen den Nerv seiner Kunden trifft und sie direkt anspricht, beziehungsweise auffällig auf neue und potenzielle Klienten wirkt. Manchmal haben jedoch auch sehr außergewöhnliche Marketingstrategien große Erfolge. Sogenanntes Guerilla-Marketing, also unkonventionelle Marketingtaktiken, die aufgrund der Wahl ihres Mittels, nicht wegen des Inhaltes auffallen, kann auch im Bereich der Pflege funktionieren. Da die Pflege jedoch eine Branche ist, die sich mit einem sehr sensiblen Thema beschäftigt, verlangen Guerilla-Taktiken viel Expertise im Pflegemarketing und ein gutes Gefühl für den Geschmack der Zielgruppe. Kleinere Guerilla-Strategien können jedoch immer nebenbei eingebaut werden.

Ein gutes Pflegemarketing ist also wichtiger, als zunächst gedacht. Auch wenn die Inanspruchnahme des Pflegemarketings anfänglich relative Kosten und Zeit braucht, lohnen sich die Investitionen und tragen sehr schnell Früchte. Da die Pflegebranche immer bedeutender für die freie Wirtschaft wird, ist auch das richtige Marketing ein absolutes Muss.